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유동환 칼럼(1)
공짜점심은 없다(상)
- 김명규 발행인 (publisher@koreatimes.net)
- Aug 18 2023 03:48 PM
‘Loss Leader(손실리더)’
◆공짜점심을 즐기는 미국의 서부개척자들(그림).
공짜 점심은 없다(TANSTAAFL)
19세기 미합중국(미국) 서부개척 시절 어느 호텔 아래층에 자리한 술집(Saloon Bar)은 술을 주문하는 고객에게 점심을 무료로 주었다.
음식은 소금을 많이 넣었는지 짰다. 그렇지만 공짜이므로 손님들은 별로 불평하지 않았다.
점심 후 갈증을 느꼈다. 그래서 술을 주문해서 마셨다. 주인은 점심을 주는 대신 술 판매고를 올린 것이다. 우물물은 위생상 믿을 수 없었다. ‘공짜 점심은 없다’는 표현은 여기서 유래되었다. 결국 세상에는 공짜가 없다는 얘기다.
영어로 'There Ain’t No Such Thing as a Free Lunch(TANSTAAFL)' 또는 'There is no such thing as a free lunch (TINSTAAFL)'라고 표현했다.
미국 자본주의 사상의 경제학자 밀튼 프리만은 이 현상을 경제 원칙의 제로섬 게임으로 설명한다.
공짜에는 반드시 대가가 있다는 표현은 경영학은 물론, 종교, 과학, 경제, 문화, 정치, 사상, 정보 등을 포함한 인간의 모든 이해관계에 해당된다.
손실 리더(LOSS LEADER)를 이용한 마케팅 전략
경영학에서는 고객유치로 판매고를 올리기 위해 가격손실을 감수하며 판매하는 상품을 손실 리더라고 한다. 공짜 점심은 고전적인 손실 리더 중 하나다. 다음과 같은 몇개의 예를 들 수 있다.
도어 크래쉬 세일(DOOR CRASH SALE)
최근까지 가장 잘 알려진 예가 캐나다 박싱데이(12월26일) 도어크래쉬 세일이다. TV나 전자제품 등 일상생활에 필요한 제품들을 파격적으로 낮은 가격에 세일, 고객들을 유치한다. 구매자들이 새벽은 물론 밤새 줄을 서서 기다리게 하여 공급량이 제한된 상품을 판매한다.
대신 판매자는 고객에게 부품값을 올려 판다. 다음 박싱데이까지 고객들이 필요로하는 상품을 통계로 잡는다. 손실 리더 가격과 예상 판매량을 계산, 흑자를 내도록 전략을 꾸민다.
투 포 원 세일(TWO FOR ONE SALE)
예를 들면 패스트푸드사들은 고객 충성도 유지를 위해 피자 또는 햄버거 2개를 하나 가격에 판매하는 전략을 쓰기도 한다. 피자나 햄버거는 자주 먹는 음식이어서 세일 기간이 아니더라도 고객들은 찾아온다. 업소는 1년간 세일기간에 발생하는 손실을 경비로 책정하며 정기적인 세일가격을 결정하고 결과적으로 이익을 낸다.
월마트 세일(WALL MART SALE)
강자 월마트는 매일 손실 리더 가격(EVERYDAY LOW SALE PRICE)을 표시하는 표지판을 매장 천장에 매달아 고객들이 붐비게 하고 세일을 올려 박리다매로 이익을 추구한다. 주로 기본 식료품인 빵이나 우유를 원가 이하로 판매하여 고객이 다른 식품도 구매하게 유도하고 또 패키지package로도 판매한다. 예를 들어 햄버거, 햄버거빵, 양파와 토마토를 돌아가며 저렴하게 가격을 책정하여 고개들이 햄버거에 필요한 비 세일 상품을 정상 가격으로 구입하게 한다.
코스코 핫도그(COSTCO HOT DOG)
코스코 매장 안 간이식당은 시중가격과 관계없이 핫도그와 드링크를 1달러 50센트, 즉 원가 이하로 판매한다. 고객들이 어린이들까지 데려와 배부르게 먹고 기분 좋은 상태에서 쇼핑을 즐기게 한다. 따라온 어린이들이 조그만 장남감이나 캔디 등을 사달라고 조르는 구매심리를 이용하여 핫도그에서 본 손실을 메꾼다.
유동환
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김명규 발행인 (publisher@koreatimes.net)
